北京白癜风怎么办 http://finance.sina.com.cn/chanjing/b/20090930/09073071708.shtml在调研阶段，你已经学到了把范围缩小到最有可能成为客户的人身上，这样做可以改进自己的时间管理。现在如果你学会在和这些客户面谈时，尽量增大时间价值，还可以把时间管理做得更好。尽可能吸引潜在顾客参与你希望发生的事情，这样可以使你的时间更为有效。等你在调研阶段整理出最有希望的客户名单，并且确定了什么时间见面最合适之后，就到了面谈的时候了。不过，在靠影响力销售中，面谈可不仅仅是我们一般跟人见面时的握手和随意介绍，其概念也远比向潜在顾客“推销你自己”丰富得多，那是过时的概念。过去的销售培训把那种方法叫“热身”，就是“把潜在顾客带入状态，好让你赚他一笔。”先讲几个笑话，看他心情不错，赶紧成交，拿上钱，在他后悔之前走掉。如果销售人员还在今天的成熟客户面前耍这种把戏，顾客猛然醒悟之后会强烈失望。“热身”的方法并不能吸引顾客进入你希望发生的状态。按传统方式销售的人会感到，有时销售就象打仗样。经常变成敌我双方对垒的阵式，双方拼意志，看谁坚持得住，最后却是两败俱伤。从今以后，销售对你来说不会总是这样了。不错，冲破推销阻力、竞争压力、狂乱的生活节奏来让人们听你说，不是一件容易的事。不过，几千名成功的销售人员每天都是这样做的，证明这还是有可能做得到的。他们的成功说明，在销售上的胜利者不仅仅是把脚迈进门槛，他还把顾客带进他希望发生的事情中。这是在靠影响力销售这个体系中面谈阶段的全部目的：使潜在顾客放弃对你的防御状态，转变成销售过程的积极参与者。通过让别人积极参与建立亲切关系你有没有试过在警察给你开罚单时陈述你的理由要他别开？当然，说归说，可能罚还是得罚。但是，如果不能让他停下笔注意听你的理由，你不可能有任何进展。销售也是同样道理。人们不开始听你说，你是没法开始销售的，而人们也只有真正想听你要说的话时才会听得进去。简而言之，你必须获得他们的注意力激发他们的兴趣。获得潜在顾客注意力的最好办法就是让他们参与你希望发生的事。让他们参与到你的事情里来最快的方法是你先参与到他们的事情里去。运用一定的创造力，你还可以把潜在顾客烦心的事作为会面的前题和基础。潜在顾客因为某事而烦心，说明事情很重要，可以利用这事让他们的注意力转向你。想让顾客把注意力集中于你，关键要知道是什么占据了他的注意力。让顾客专注于你希望发生的事，另一种方法就是眼神接触。以你直觉的洞察深入潜在客户的感情，与客户每一种感觉都联系上。你可以间的问题有：他对我呆在这里是什么感觉？他生活中现在还发生着什么事？生活的一般情况怎么样？手边的生意怎么样？我怎么样给他提供一些他所需要的好处？这些与本人相关的问题往往可以透过客户的眼睛在他内心深处找到答案。把你放在那个人的角度，看看从他那个位置怎么看。你这样做了，就会有两件奇妙的事情发生。首先，对那个人感受到的事情你也会产生共鸣。然后，你的共鸣就会通过眼神接触传递给对方。潜在客户会感受到你的真诚。当你向对方显示出你真正理解他们的感受时，他们就会专注于你所希望发生的事情。从眼神接触中获得的直觉感受是理解他人的有力工具。还有一个让潜在客户专注于你所希望发生的事情的方法，就是间问题，鼓励他们开始谈自己，或谈他们非常感兴趣的东西。大多数人即使别的东西不跟你谈，也会谈一些自己的东西或自己最感兴趣的事情。请他们谈自己或谈最喜欢的一些事，是让潜在顾客进入销售过程的最快捷最有效的方法。我们发现下面三个关键问题能使这种方法行之有效：问问题，引出潜在顾客的话来：“这张画真好看。是谁画的？”真心倾听他们的回答。看着对方的眼睛，仔细听他们说的话，这可以很有效地表示出你对他们说的东西很感兴趣。倾听给你提供了很好的机会，捕捉潜在顾客内心的感受。这样你就知道该如何帮助他们满足需要；提供反馈，表示你对他们告诉你的事真正感兴趣。“我想，行业变化得这么快一定让你非常担心。如何消除紧张丶建立信任大部分潜在顾客认为销售拜访打断了他更重要丶更有价值的事，销售人员往往被看作闯入者，是来捞钱的，或是来要钱的乞丐，有时甚至是不为别人着想，没有道德的恶棍。最好的情况是很多彬彬有礼的潜在顾客认为人与人应该友好相处，所以对你以礼相待，或者他们认为这是对你的一种善意与支持。如果你不能改变这种基本态度或氛，那么你做之前就注定已经失败了。在成功的销售开始之前，必须大大消除紧张形势。完全消除不可能，也不一定就好。在有效的销售关系中，适度的紧张、压力是良性的、正常的。不过，潜在顾客需要感觉到你是一个值得信赖的人，你要跟他们说的话重要他们花时间听你说话很值得，会获得相当的利益。这个要求很高，我们还要加一条把它提得更高。这只是几分钟或几秒钟的事情。你只有几分钟或几秒钟的时间建立你的可信度向潜在顾客证明跟你花的时间是值得的。我们来看一看两种消除紧张、建立信任的策略：打赢心理战和创造信任。这是成功地做到靠影响力销售的行家经常使用的战略。要消除紧张，你必须打赢心理战潜在顾客看你就象看一本书。他们立刻就会感觉到你的信心水平，你对销售和所销售产品的态度，你对他们的感觉你跟他们在一起是否自在。这些都在你的眼神、手势、动作甚至说话的语调中显示出来。你不可能在销售的心理战中蒙混过关，打赢心理之外的战斗。只有当你用积极的思路和眼光取代原先消极狭窄的想法之后，才有可能赢。当你在头脑中装入积极的思想之后，你会感觉到潜在客户对你的反应真的发生了变化记住，如果你是销售经理，你的态度远比你的职位有更大的影响力。下面这些思想不仅对你的销售队伍，对你个人也是很有价值的。销售是一个高尚的职业，值得我尽最大的努力我是一个有能力，自信的销售员；我到这儿来的目的是帮助这个人发现他最需要什么，如何得到；对这个人和其他所有客户来讲，我是帮助他们产生价值的人。我把注意力集中在价值上，不断地设法为他们提供价值；我代表的是一家实实在在的公司，它的目标是：提供的价值大于别人为它的产品和服务所付的报酬；我销售的东西比别人为之付出的钱有更高的价值我要保证他们的钱花得值，得到的比付出的多；我不靠运用压力来做销售，我的力量放在对顾客产生有意义的影响上；这次会面结束，我离开的时候，身后应该是一个愉快的顾客，对公司和我的感觉都很好。如果你按照上面所列出的这些方面，以积极的态度来看自己，你会惊喜地发现，你的潜在顾客在接待你时会变得温和友善多了。更重要的是，你会把这种感觉传递给你的销售人员。自我评价提高了，就会消除客户的紧张和压力、建立起他们对你的信任。这一有力的进步使顾客很快对你所希望发生的事情感兴趣，从而使整个销售队伍的时间更加有效。必须创造信任任何销售场景一开始都会有紧张、压力，这是很自然的。即便潜在顾客是你的好朋友或亲戚也是如此。要讲清楚造成紧张的因素，可以办个研讨会了。不过，你很可能已经亲历了很多，知道这都是真实存在的。你和潜在顾客之间会存在高度的紧张，你必须采取措施消除。所以，我们现在就重点谈一谈该怎么做。下面是我们提出的三种方法，很多销售人员认为非常有用。首先，在做拜访之前消除任何可能引起不必要紧张的因素。包括要穿着整齐，穿得要让潜在顾客感到你是他们当中的一员。只要想一想你看到陌生人时对他们的外表有什么反应，你就会同意留下良好的第一印象有多重要。其次，找一些具体方法，帮助潜在顾客放松下来。安静的举止，柔和的幽默，再加上友好的微笑非常有利于打破你与潜在顾客之间的壁垒。讲一个不长但有趣的个人经历，说明你也是一个凡人，这会大大帮助别人放松下来。尤其是听别人随后给你讲他的故事，这更容易让人放松。第三，做一个好客人。当你在别人的办公室、家里或工作地点时，你是在他们的地盘。遵守“当地”的规矩是起码的礼貌。比如，你觉得把脚放在咖啡桌上很舒服，但是在有些潜在顾客面前这样做，他们会立刻认为你不懂得考虑别人，于是开始想办法快快打发你，包括打发你那些不雅的举止。如今对许多人来说，抽烟很让人讨厌。很多工作场所禁止吸烟。抽雪茄很难被人接受。如果你吸烟主人没吸烟，你也不要点；主人点上烟抽起来，你在请求同意之后才可以点。获得信任的最好方法之一是，主人提供的任何款待都大方地接受，对于许多人来说，招待别人饮料或点心就是“让我们成为朋友”的意思。拒绝客户的好意款待可能被理解为：“不，我宁肯当陌生人”。接受款待是一个机会，让客户看到你的能力和技术，让他们喜欢你。记住，紧张是销售过程中的自然状态。你不努力它是不会消除的。必须采取主动步骤创造一定程度的信任消除紧张，然后再开始靠影响力销售的过程。成功的销售商谈如何开始靠影响力销售的面谈阶段最后一步是引入主题：产品销售。它占据你与潜在顾客会面的主要时间。从友好交谈转入积极的销售商谈时必须做得自然。这时你当然希望获得积极的反应而不是反对。怎么样做呢？有一个画面可以说明问题。设想你在建一座桥，通过一个峡谷。让潜在顾客从友好的闲谈进入销售商谈，最好的办法是让他走在一座很结实的桥上。显然，造桥最关键的因素是知道你从哪儿来，要到哪儿去。致使很多销售人员造桥失败的两个因素是从错误的地方开始，或者没有清楚地看到自己应该向哪里去。刚才说到的那种进门开些玩笑、哄着潜在顾客成交就是从错误地方开始的一例。好的方法是从信任及亲切的关系开始。建立亲切的关系会牢固地稳住桥的一端。把客户当作敌人来征服是走向错误方向的又一例。不过，这一点克服起来并不容易，市场高度细分，要求苛刻，竞争对手又不断在价格上做文章。有的潜在顾客以为自己更喜欢敌对的关系，因为这样会给他们带来磋商优势。但是，你所用的方法应该与目标一致，就是传送价值。不管最初潜在顾客的反应怎么样，只要你总是把注意力放在客户的需要上，你就能够很清楚地看到桥的另一端应该落在哪儿。桥的一个支点是创造强有力的信任纽带，另一端是通过你销售的任何东西来传送价值。你必须把这两个原则看作是靠影响力销售计划的思想基础，这样我才能给你讲如何在这两点之间建一座桥。靠影响力销售计划的其余部分就是讲怎么样建成这座桥。为了朝这个方向努力，先来看看在靠影响力销售计划中真正的成功者，是如何在信任和价值的基石之间架构桥梁的。下面是几个原则：尽快进入来访的主题。从你敲门那一刻起，潜在顾客脑子里就产生了四个最重要的问题：你是谁？你代表谁？你想要干什么？我能得到什么好处？你越早回答这些问题，潜在顾客越能放松下来，容你转向销售商谈。避免突兀。业余的或缺乏训练的销售人员常说这样的话：“我知道你们这些人没时间花一整天的时间闲聊，我也是，所以我们开门见山地说吧。”或者，受一些早已过时的方法的影响，他会突然问一个惊人的问题，跟当日已谈到的任何情况都不相干。这些糟糕的技巧反映出你对会见的人缺乏尊重，会加深两个人之间的障碍。成功的销售人员采用更柔和的方式。他们间一些毫无威胁性的间题，或者说一些温和的话轻轻把门打开。他们很讲礼貌，表现出对谈话对方的尊重。说一些这样的话你介不介意问几个问题，让我更清楚地知道该如何为您提供帮助？“这不仅表明你是帮助对方，还可以让他马上谈正题，你来倾听他的回答。做到自然。找一个你与潜在顾客的共同兴趣，在某点上为他们骄傲或高兴，或者对他们正在经历的一个问题表示担扰，以此为跳板转入销售商谈。当事情变得与个人有关时，我们就会非常感兴趣。一旦你找到了和潜在顾客在某一点上的认同，赶紧从刚刚启动的亲切气氛自然地转入销售商谈。先测试你建的桥，再请潜在顾客来走。许多潜在顾客看起来放松了，也很自在，但你刚要转向销售商谈，他们突然眉头一皱，严肃起来，或者一言不发。有时会变成厉害的进攻者。发生这种情况，说明潜在顾客认为老一套销售方法又来了。这表明你建立的信任纽带还不够结实。建立信任纽带是为了引起响应而不是反对。潜在顾客之所以经常拒绝销售商谈，是因为他们已经经历了太多善于玩弄人的销售人员带来的压力，所以他们不敢问问题不愿提供任何信息，或表示出任何兴趣。因此，你必须不断测试你建立起来的信任。一个很有效的方法是，一边凭直觉对潜在顾客的反应有清醒的意识，一边分阶段逐步引入销售商谈。做法很简单，问一个小问题，看一看潜在顾客在介绍情况时有多大程度的保留，如果你感到他有些勉强，说明他还不很坦率，怕你利用他讲的信息。潜在顾客的勉强给你提供了线索，说明你应该退回来，建立更多的信任，而不是一味向前攻，增加压力。相反，如果问了问题之后得到一个温和，毫不迟疑的回答，就说明可以继续了。
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